Vahap Munyar Anlattı: 85 Milyon Dolar Ciroları Varken Bütün Bayiliklerini İptal Ettiler

Vahap Munyar, LC Waikiki'nin 85 milyon dolar ciroya ulaştığı dönemde bütün bayiliklerini iptal ettiğini belirterek, "85 milyon dolardan 15 milyon dolara düşüyor ciro" sözleriyle şirketin büyüme stratejisinde yaşanan köklü değişimi anlattı.

Türk perakende sektörünün önde gelen markalarından LC Waikiki'nin yıllar önce aldığı bayilikleri iptal etme kararı, İşler Nasıl? programında gündeme geldi.

Servet Yıldırım'ın konuğu olan EKONOMİ Gazetesi Genel Koordinatörü Vahap Munyar, şirketin 2001 krizi öncesinde uyguladığı bayilik modelinden vazgeçerek kendi mağazalarıyla büyümeye yönelmesini ve bu kararın sonuçlarını CNBC-e'de anlattı.

LC Waikiki'nin o dönemde Türkiye'de 700-800 civarında bayisi bulunduğunu belirten Munyar, şirket yöneticisi Mustafa Küçük'ün bayilik sisteminin işleyişinden memnun olmadığını söyledi.

Munyar, Mustafa Küçük'ün bayilik modelini değiştirme kararına giden süreci şöyle anlattı:

"Onlar da bir dönem bayilerle özellikle Türkiye'de büyüyorlar, 700-800 bayi falan var. Ama özellikle Mustafa Küçük bakıyor ki bayilerde iş istediği gibi gitmiyor. Akrabalarının yönettiği, kardeşlerinin, akrabalarının yönettiği bayiler bile çok sağlıklı gitmiyor."

Mustafa Küçük'ün Perakende Günleri konferansında dinlediği yabancı bir perakende uzmanıyla daha sonra çalışmaya başladığını belirten Munyar, başlangıçta üç günlük bir görüşme yapıldığını, ardından altı aylık bir danışmanlık sürecine geçildiğini aktardı.

Uzmanın şirkete önerdiği modeli anlatan Munyar, şu ifadeleri kullandı:

"Dünyada hiçbir perakende markası yok ki kendi ürettiği malları satarak dünya markası olsun ya da bölge markası olsun. Sizin yapacağınız iş; 'Ya ben üretiyorum ve ürettiğimi satarım' şeklinde yol almak yerine, istediğiniz başka taraflara da ürettirin, fabrikalarınızda başkalarına da üretim yapsın ama perakendede markanızı böyle yönetin ve mağazalarınızı kendiniz açın, kendiniz yönetin."

Bu önerinin ardından Mustafa Küçük'ün bütün bayilikleri iptal etme kararı aldığını söyleyen Munyar, "Onun üzerine o dönemde 85 milyon dolar falan ciroları var, bir anda bütün bayilikleri iptal ediyor Mustafa Küçük, kardeşlerini dahil" dedi.

Kararın şirketin cirosunda büyük bir düşüşe yol açtığını vurgulayan Munyar, "Ve o bayilikleri iptal ediyorlar, başlıyorlar kendileri açmaya. 85 milyon dolardan 15 milyon dolara düşüyor ciro" ifadelerini kullandı.

Bayiliklerin iptal edilmesi kararının aile içinde de tartışmalara neden olduğunu belirten Munyar, Mustafa Küçük'ün annesinin bu karara karşı çıktığını anlattı.

Munyar, aile içinde yaşananları şu sözlerle aktardı:

"Hatta annesi diyor ki: 'Ya evladım, nasıl yaparsın bunu?' diyor, 'Böyle bir şey olur mu?' Aile meselesi..."

Mustafa Küçük'ün annesine verdiği yanıtı da paylaşan Munyar, "Anne sen bizim işe karışma, onların yapmak istedikleri bir iş olursa ben onlara sermaye veririm, gitsinler başka iş yapsınlar ama bu işi yapmasınlar" sözlerini aktardı.

LC Waikiki'nin bütün bayiliklerini iptal ettikten sonra mağazalarını doğrudan açmaya ve yönetmeye başladığını belirten Munyar, şirketin bugün ulaştığı büyüklüğün bu modelin başarısını gösterdiğini savundu.

Munyar, "Şimdi bu, o modelde başarının sağlandığını gösteren bir şey ki LC Waikiki'nin geldiği bugünkü nokta, yurt dışında bildiğim kadarıyla 700'ü de aştı, herhalde 800'e doğru gitti" dedi.

Şirketin yurt dışına açılma stratejisinde de dikkat çekici tercihler yaptığını belirten Munyar, markaların genellikle dünyanın en ünlü kentlerinde ve en prestijli noktalarda mağaza açmak istediğini, ancak bunun her zaman doğru bir strateji olmadığını söyledi.

LC Waikiki'nin ilk yurt dışı girişimlerinden birini Almanya'da gerçekleştirdiğini anlatan Munyar, "LC Waikiki de ilk başlangıçta yurt dışına açılırken Almanya'ya gidiyor, fakat başarısız olduğunu görünce hemen tak diye kapatıyorlar" ifadelerini kullandı.

Munyar, şirketin bunun ardından benimsediği yaklaşımı şöyle aktardı:

"Biz en iyisi bizden... Yani ülkemiz düzeyinde ya da bizden daha geride olan pazarlara gidelim ki o pazarlarda kendimize yer edinelim. Dünyada kendimize yer edinmeye başlayınca birtakım ülkelerde, ondan sonra bu güçlü pazarlara da geliriz."

Bu stratejiyle şirketin önce Orta Asya ve Orta Doğu'ya, daha sonra Afrika'ya yöneldiğini belirten Munyar, Panama ve Şili'de de mağazalar açıldığını söyledi.

Programda Derimod'un yurt dışındaki büyüme stratejisine de değinen Munyar, şirketin bayilik modeliyle istediği mağaza büyüklüğüne ve ürün çeşitliliğine ulaşamadığını anlattı.

Derimod'un yönetiminde görev alan Ali Zaim, Murat Zaim ve Sedef Orman'ın bu sorunu değerlendirerek doğrudan yatırım modeline yöneldiğini belirten Munyar, kararın gerekçesini şu sözlerle aktardı:

"Ya bu bayilikle iş olmuyor. Çünkü bayiler istedikleri ölçekte mağazaları büyük tutamıyorlar, bir de yeteri kadar mal çeşitliliği konusunda çekemiyorlar bunu."

Şirketin yeni model için Azerbaycan'ı seçtiğini belirten Munyar, Bakü'de iki mağazanın bayilerden devralındığını, iki mağazanın ise sıfırdan açıldığını söyledi.

Munyar, "Ve Bakü'de ikisi bayiden devraldıkları mağaza, ikisi de sıfırdan kendilerinin açtıkları mağaza ki yatırımları 5 milyon doları bulacak" ifadelerini kullandı.

Yeni mağazaların 300 metrekare büyüklüğe ulaştığını aktaran Munyar, Derimod'un Özbekistan ve çevre ülkelerde de doğrudan yatırımla büyümeyi planladığını kaydetti.

Derimod'un cirosunun 200 milyon doları aştığını belirten Munyar, "2030'da 30 milyon dolar ciro yurt dışında fena bir hedef değil Derimod ölçeğindeki bir şirket için" dedi.

Şirketin toplam ciro hedefini de paylaşan Munyar, "2030'da da dolayısıyla aşağı yukarı 300 milyon dolarlık bir ciroya ulaşma hedefleri söz konusu" ifadelerini kullandı.