Yanıltıcı Orta Boy Seçeneği Bize Neden En Pahalı Ürünü Aldırır?

Sinemada küçük ile büyük boy arasındaki fiyat farkını az bularak dev boyu tercih etmemizin arkasında yatan psikolojik mekanizma; pazarlama dünyasının insan zihninin nispi kıyaslama eğilimini kullanarak manipüle edebilir...

Sinema gişesinde küçük boy patlamış mısır fiyatı, büyük boydan azken; araya konulan orta boyun fiyatının yüksek olduğunu gördüğünüzde hiç düşündünüz mü? "Aralarında çok az fark var, o zaman büyük boy almak çok daha mantıklı" diyerek uzandığınız o dev kova, aslında tamamen sizi manipüle etmek için tasarlanmış kusursuz bir psikolojik tuzaktır. Davranışsal iktisatta Çeldirici Etkisi tam olarak nasıl çalışıyor?

İnsan zihni mutlak değerler üzerinden karar vermekte zorlanır; bunun yerine nesneleri veya fiyatları birbiriyle kıyaslayarak (nispi olarak) değerlendirir.

Yukarıdaki örnekte, küçük boy ile büyük boy arasında doğrudan bir seçim yapmanız gerekseydi, belki de sadece ucuz olan küçük boyu tercih edecektiniz. Ancak araya sunulan "orta boy", kusursuz bir çeldirici görevi görür. Orta boy, büyük boyun yanında o kadar mantıksız ve pahalı görünür ki, beyin büyük boyu aniden "inanılmaz karlı bir fırsat" olarak algılamaya başlar.

Pazarlama dünyası, menüleri, paket fiyatlarını ve ürün kademelerini bu psikolojik illüzyona göre tasarlar. Aslında hiç ihtiyacınız olmayan en pahalı seçeneği size seçtiren şey, yanına konulan o akıllıca tasarlanmış "kötü alternatif"tir.